托尔斯泰有句名言，说的是幸福的家庭是相似的。小编通过与2018年成都车展两位销冠的访谈，想用这句话改编一下来形容访谈后的心情，就是成功的人都是相似的， 因为他们都具备了获得成功的品质。

今天是车展结束的第三天，提前两天与哈弗销冠韩伟权、WEY销冠郭桥预约好访谈时间。车展后，销售顾问有大量的交车工作，繁忙如故，不得不选择在周三的中午来进行难得的采访。也许是巧合，韩伟权、郭桥有很多相同点，比如毕业于同一所高校、同一年进公司、都在金牛店工作、今年车展业绩都为25台等等。接下来，跟小编一起走近销冠，学习他们的成功经验，也一起分享他们的荣耀和喜悦。

1、请介绍一下自己今年车展的成绩？

韩：共销售25台，其中老客户10个，其他为现场和电销邀约的客户。

郭：共销售25台，其中10个为车展现场的新客户。

2、销冠对你的吸引力是什么？

韩：一是荣誉。每天拿销冠，让三个店的人都认得我，有面子。二是5天4日游比较有吸引力，反而奖金对我的冲击不是很大。因为从学校出来进公司工作到现在，几乎没有好好休息过。

郭：物质奖励对我的诱惑不大，无所谓。我在乎的是销冠的称号，要获得大家承认，对我能力的认可，为我们金牛展厅挣得荣誉，让清哥有面子。

3、作为2018年成都车展销冠，请问你成功的要诀是什么？

韩：一句话来说，就是要有想法，有了想法要去付出实践。在店内动员的时候，我内心偷偷给自己定的车展目标为20个。车展前，我梳理了老客户名单；车展期间的精神高度专注，不分心。过程中，其实并不知道自己的销量，到最后一天才知道25台，实现了自己的目标。

郭：展前准备，梳理老客户名单很重要；还有时间的分配，我是去一天车展，在一天展厅。没有将全部时间都耗在车展。在展厅的时候，我会接待新客户，根据客户的需求向他讲解介绍、建立信任，第二天邀约到车展成交。

4、车展销售和平时的销售有何不同？ 和去年车展相比，有何不同感受？

韩：去年5月才入职，去年的车展是以实习生身份参与，非常积极但比较盲目，但是由于缺乏经验，会产生有力不知道往哪里使的感觉。做了一年销售，积累了经验，今年车展对自己如何实现目标更加清晰，时间和节奏安排更加合理。比如，邀约的老客户会集中安排在一天或每天的上午，提高效率。

郭：车展销售讲究快和准，没有太多的谈判时间。一个客户的购车意向强不强，要求销售顾问迅速做出判断。而展厅销售则有充分的时间去接待客户，与客户深入的沟通交流。去年的车展是以管培生身份参与的，那会大家对管培生缺乏信心，当时心里有一口气要证明自己。新人没有客户资源，在车展现场盲目寻找客户，非常积极也非常累。今年比去年更加游刃有余，更有信心。

5、从刚入行的小白到现在的2018年车展销冠，你在你的成长之路都付出了哪些努力？

韩：牺牲了很多玩耍的时间。我的很多朋友经常晒在哪里玩在哪里吃，那些时间我都在拼命努力工作。因为是新人，对工作流程标准的熟悉有一个过程，常常加班到八九点下班，但我觉得过得很充实。

郭：我喜欢销售工作，喜欢和陌生人谈判和交流。我相信经验来源于实践，对理论学习付出的精力偏少，会用更多的时间来做接待客户等实践工作。

6、你觉得一名汽车销售最可贵的品质有哪些？这些品质对销售工作有什么样的影响？工作中你会怎样要求自己？

韩：最可贵的品质是诚信。在销售过程总，我比较注重细节，在细节上体现诚信，也通过这些细节，让客户有所感知，建立信任。

郭：对销售本身的喜欢。因为喜欢，我非常乐意和人谈判交流，也享受谈判成功获得的成就感。这份动力推着我积极地面对我的工作。

7、入行到现在有没有让你最有感触的一件事情？一路走来收获最大的东西是什么？

韩：还是新人的时候，遇到一件事。那时候是旺季，当天要交3辆车，还承诺了一个客户去阿坝。结果遇到一个车没有参数，需要我到犀浦车管所去建参，建参有几百辆车子，排队2-3公里。当时很着急，处理这个事，很焦躁，路上差点出车祸。通过这件事，我学会了两点：一是要求自己工作更加细致，同时遇到问题学会如何和客户解释；二是让自己的心态放得更加平和，处事更加冷静。

郭：最感触的是，有一段时间是淡季，客户特别少，每天事情也很少，感觉每天都在荒废时间。这一年来，收获最大的是自己的脾气改变很多，学会了忍耐。

8、你是如何在高强度压力下，克服身体和精神的双重压力的呢？

韩：压力很大的时候，我喜欢和家人打电话或者视频聊天，家是我的避风港。

郭：我比较想得开，并不觉得有太大的压力；偶尔觉得压力的时候，会找朋友聚聚，聊天喝酒。

9、你们的团队氛围是什么样的？你觉得整个团队，最吸引你的地方是什么？

韩：我所在的团队，成员个性都不同，有擅长玩的，也有工作超拔尖的，很多元也很融洽。整个团队有互帮互助的氛围，在个人需要帮助的关键时刻都很给力。

郭：金牛展厅团队对大家来说，是一个家。我们每天都会一起下班，即使有人工作做完了，也会等其他小伙伴也做完工作，一起关门下班。我们一起面对事情，每个人都会主动承担团队的工作或困难。

10、今年的个人目标是什么？

韩：工作上是成为优秀员工。

郭：减肥。

两位销冠，因为不停地要处理工作，不得不交叉访谈，用时3小时。短短几个小时，小编已深切感受到他们饱满的活力、积极的劲头和独立的思想。成功从来不是偶然的。车展鏖战10天获得的销冠荣誉，是他们用了一年多的时间，在工作中不断磨砺的经验、客户资源的累积和维系、车展前的充分准备、车展过程中的全力以赴，以及他们想要成功、获得认可和赢得荣誉的强烈愿望。其中，韩伟权分享的细节尤其具有代表性。“车展有一天我在展厅，下午4点多了，有一位50多岁的中年人在展厅看车，什么车型都看。原本接待他的销售顾问判断他的购车意向不高，就放弃了。当时我想，已经四点多了，上午都在帮客户办手续，现在如果不接待，今天就不能开单了。于是我接了过来，用心地接待他。第二天，他就定了2台车。原来他是为单位看车。”不挑客、为客户着想、用真诚打动客户，在销冠那里，不是口号，而是实实在在的行动，这样的销售顾问，成功怎会不垂青于他呢！最后，老阿姨小编通过访谈也为大家总结了两位销冠车展成交的秘诀，在此与大家分享，要收好哦！

1、车展成交客户分为两类：老客户和新客户。所以，车展前要一遍遍梳理老客户名单，挖掘潜在的、可能成交的客户进行邀约。

2、找准客户需求，一击即中。老客户因为前期的了解，已经知道他的需求，就要站在客户需求的角度提供购车方案，为他着想，获得客户信任；新客户要通过沟通了解需求，在服务上要更注重细节，比如介绍车子要主动开门、邀请试坐调好座椅、指引客户洗手间的位置等来获得客户的信任，再谈车辆价格和优惠。

3、车展上要提高效率，分配好时间。提前规划好自己车展、展厅和休息时间；高效还体现在接待新老客户投入的精力时间分配，老客户尽量邀约在一天或较为不忙的上午，下午人流多时，撬动新客户。

4、不怕客户做对比，自己要有底气和自信，清晰地解答客户的疑虑和问题；不怕客户不成交，保持接待的热情和动力。

5、要有成为销冠的想法，并去做。

6、内心有对标的榜样或竞争对手，要有超越对手的决心。

7、专注、集中精力、不分心。都要累10天，不如累得更有成就。

8、成功需要运气，但是越努力越幸运！